Manufacturing: come e perché digitalizzare le vendite

Manufacturing: come e perché digitalizzare le vendite

Nell'era della globalizzazione, le aziende affrontano ogni giorno sfide significative nella promozione e nella vendita dei loro prodotti. La concorrenza internazionale è sempre più forte, la fedeltà dei buyer è sempre più bassa e competere sui mercati internazionali diventa ogni giorno più difficile. In molti settori, i canali di promozione e vendita tradizionali stanno perdendo efficacia e i margini sono sempre più esigui.

Il cambio generazionale determina che i nuovi buyer con cui confrontarsi ogni giorni facciano parte delle generazioni di nati dopo il 1980 (Millennials e Z). Questi nuovi buyer sono “nativi digitali” e sono abituati ad usare internet per tutti gli aspetti della vita, non solo personale ma anche professionale. A seguito di queste dinamiche, Gartner prevede che entro il 2025 circa l'80% delle interazioni di vendita B2B tra fornitori e buyer avverrà nei canali digitali.

I comportamenti di acquisto B2B si stanno spostando verso un modello digitale incentrato sull'acquirente, un cambiamento che ha subito un'accelerazione negli ultimi due anni. Questo implica per le aziende di tutti i settori la necessità di avviare progetti di trasformazione digitale che nell’ambito di processi di industria 5.0 portino anche i processi di marketing e vendite ad adottare nuovi strumenti per competere con successo.

Generare opportunità con i canali digitali

L'utilizzo dei canali digitali consente una gestione del processo di vendita più efficace ed efficiente per tutti gli attori coinvolti (produttori, rivenditori, grossisti, grande distribuzione, etc.). Il buyer non compra per se è attore nel processo in nome e per conto della azienda che rappresenta.

La rivoluzione digitale permette alle aziende di adottare processi di generazione contatti potenziali ed opportunità di vendita con gli strumenti del digital marketing. Il contatto generato può esser seguito durante tutto il suo percorso di acquisto tramite strumenti di marketing automation e di CRM fino a diventare un buyer grazie ad un sistema di Order Management integrato con l’ecommerce B2B.

Con il termine eCommerce B2B si intende la vendita di beni o servizi attraverso transazioni online tra aziende. L’eCommece B2B è il lato esclusivo e riservato delle vendite on line, quello dedicato ad un ristretto numero di clienti professionali opportunamente qualificati e profilati, a cui vendere con condizioni particolari beni e servizi non destinati ai clienti privati.

Le piattaforme di eCommerce B2B sono in grado di gestire una vasta gamma di prodotti, dai beni finiti e parti di ricambio ai beni intermedi e semilavorati destinati a ulteriori processi di trasformazione. Un ulteriore elemento e è la capacità di gestire prodotti totalmente personalizzati particolari tramite configuratori, che permettono ai buyer di ottenere esattamente quanto necessario in base alle specifiche esigenze della loro azienda. In questo caso è fondamentale che venga gestita la richiesta di preventivo (RfQ) e che venga gestita come una opportunità nel CRM dal commerciale di riferimento.

Un aspetto cruciale di questo strumento è la necessità di profonda integrazione con i sistemi di ERP (Enterprise Resource Planning) e WMS (Warehouse Management System) già adottati. Questa integrazione consente una gestione più fluida delle operazioni, garantendo che i dati siano sincronizzati e che l'inventario sia gestito in modo efficiente, riducendo errori e migliorando l'efficienza complessiva.

Sebbene eCommerce B2B e B2C possano sembrare simili, ci sono differenze fondamentali:

• Relazioni a lungo termine:le transazioni B2B spesso implicano relazioni a lungo termine e contratti complessi, mentre le vendite B2C sono generalmente singole e più semplici.
• Volumi di ordine:le vendite B2B tendono ad avere volumi di ordine maggiori rispetto alle vendite B2C, che solitamente coinvolgono singoli articoli o piccoli ordini.
• Processi di approvazione:gli acquisti B2B spesso richiedono processi di approvazione interni più complessi, che possono includere più decision maker.
• Processi di incasso: gli ordini B2B necessitano di formule di incasso dedicate che riflettono la complessità delle transazioni e la necessità di garantire le parti coinvolte.

L'opportunità dell'eCommerce B2B

Un eCommerce B2B è in grado di generare efficienza nei processi e nuove opportunità di business. L'eCommerce B2B offre una serie di vantaggi che possono trasformare le sfide in opportunità:

• Automazione e efficienza:l'automazione dei processi di vendita e gestione degli ordini riduce gli errori umani, accelera le operazioni e libera risorse che possono essere reindirizzate ad attività strategiche.
• Accesso a mercati globali: con una presenza on line, le aziende possono espandere il loro raggio d'azione e raggiungere clienti in tutto il mondo, abbattendo le barriere geografiche.
• Migliore gestione delle relazioni con i clienti:Le piattaforme di eCommerce B2B integrano strumenti di CRM che aiutano a mantenere e migliorare le relazioni con i clienti attraverso comunicazioni personalizzate e un servizio clienti efficiente.
• Dati e analisi:Le piattaforme di eCommerce B2B offrono accesso a dati e analisi dettagliate che aiutano a comprendere meglio il comportamento dei clienti e a ottimizzare le strategie di vendita e marketing.

L’AI nella vendita e nell'eCommerce B2B

L'intelligenza artificiale (AI) sta rivoluzionando i processi di vendita e l'eCommerce B2B, offrendo soluzioni avanzate per migliorare l'efficienza e la personalizzazione. L'AI può analizzare enormi quantità di dati per prevedere tendenze di mercato, ottimizzare i prezzi in tempo reale e personalizzare l'esperienza d'acquisto dei clienti. Inoltre, grazie ai chatbot e agli assistenti virtuali, le aziende possono fornire supporto clienti 24/7, rispondendo rapidamente alle richieste e migliorando la soddisfazione del cliente. L'AI consente anche di automatizzare il marketing, creando campagne più mirate e aumentando il tasso di conversione dei lead.

Limiti presunti per le aziende industriali

Finora le aziende industriali, tranne poche eccezioni, non sono ancora diventate protagoniste anche dei canali digitali. Scarsa conoscenza delle opportunità, difficoltà a conoscere gli strumenti e assenza di piani strategici adeguati hanno fortemente limitato l’utilizzo dei canali digitali per la generazione di vendite on line.

Altri elementi che hanno bloccato l’adozione di strumenti B2B sono stati:

• Conflitto di canale:le aziende temono che l'adozione del canale digitale possa compromettere i canali di vendita tradizionali, causando conflitti interni e con i partner di distribuzione.
• Aggiornamento dei Cataloghi:Mantenere cataloghi di prodotti aggiornati e accurati può essere un compito oneroso, soprattutto per le aziende con ampie gamme di prodotti. –
• Gestione dei Prezzi:Garantire la trasparenza e la competitività dei prezzi richiede una gestione dinamica e in tempo reale, che spesso non è supportata dai sistemi tradizionali.
• Gestione degli Ordini:La gestione efficiente degli ordini, dalla ricezione alla consegna, è essenziale per mantenere la soddisfazione del cliente ma può risultare complessa senza un sistema adeguato.
• Relazioni con i Clienti:Mantenere relazioni solide con i clienti e rispondere tempestivamente alle loro esigenze è fondamentale, ma può essere difficile senza strumenti di Customer Relationship Management (CRM) avanzati.

Superari limiti e cogliere le opportunità

Questi ostacoli possono essere facilmente trasformati in opportunità. Le aziende di automazione e meccanica, in particolare, possono trarre grandi benefici dall'adozione di sistemi di Advanced Order Management (AOM) e CRM, insieme all'automazione del marketing:

• Lead Generation:utilizzare strumenti di digital marketing per la lead generation consente di attrarre e convertire nuovi clienti in modo più efficace, aumentando le opportunità di vendita.
• Automazione del Marketing:l'automazione del marketing permette di creare campagne mirate e di gestire i lead in modo più efficiente, migliorando la conversione dei potenziali clienti.
• CRM:le soluzioni di CRM aiutano a mantenere relazioni solide con i clienti, fornendo una visione completa delle interazioni e permettendo un servizio più personalizzato.
• AOM:sistemi di presa ordine integrata. Questi sistemi permettono una gestione più efficiente e accurata degli ordini, riducendo gli errori e migliorando i tempi di consegna.

Chi ha già adottato l’eCommerce B2B

Molte aziende industriali hanno già sperimentato con successo la transizione all'eCommerce B2B. Ecco alcuni casi di successo.

Carterpillar, 10 milioni di USD al giorno con l’eCommerce B2B

Il modello di successo di Caterpillar nell'e-commerce B2B iniziato da qualche anno è caratterizzato da una serie di elementi chiave:

• Creazione di esperienze integrate: Caterpillar ha lavorato per creare esperienze integrate e senza soluzione di continuità per i clienti, aiutandoli a essere più efficienti. Questo è stato raggiunto attraverso l'unione di parti di ricambio, prodotti e servizi alla vendita della macchina e l'integrazione con Cat Financial per le opzioni di finanziamento.
• Portafoglio ecommerce ampliato: Caterpillar ha ampliato il proprio portafoglio ecommerce includendo le macchine per l'edilizia, un processo complesso a causa del costo elevato delle macchine e della necessità di vendere il valore della macchina e di dare ai clienti fiducia nell'effettuare un acquisto online.
• Collaborazione con i responsabili marketing: Caterpillar ha collaborato con i suoi responsabili marketing per creare un piano di marketing che introducesse la nuova esperienza agli utenti, che comprendeva un mix di media a pagamento, social media ed email marketing.
• Risultati dell'attività di e-commerce: il modello di business ecommerce di Caterpillar ha avuto successo, con vendite giornaliere di ricambi online di 10 milioni di dollari ai concessionari. L'azienda si concentra ora su sviluppare ulteriori funzionalità che facilitino la ricerca e l'acquisto online per garantire che i clienti trovino i ricambi e i servizi giusti per il lavoro.
• Integrazione digitale con la rete di concessionari: Caterpillar si concentra sulla creazione di maggiore visibilità e di opzioni per la consegna dell'ultimo miglio attraverso l'ampliamento dell'integrazione digitale con la rete di concessionari attraverso nuove API.
• Investimenti in tecnologia digitale: Caterpillar investe significativamente in tecnologia digitale e nella gestione dell'esperienza utente, includendo l'upgrade dei piattaforme ecommerce con tecnologia cloud, la creazione di un'app mobile e l'offerta di servizi e supporto clienti 24/7.

Questi elementi hanno contribuito a rendere il modello di e-commerce di Caterpillar un successo, raggiungendo un fatturato di 59,4 miliardi di dollari nel 2022 e vendite giornaliere di ricambi online di 10 milioni di dollari ai concessionari.

Eltrasistemi, oltre 80 paesi raggiunti con l’eCommerce B2B

Eltrasistemi è un'azienda italiana meccatronica specializzata nella progettazione e produzione di soluzioni di ticketing e carte motorizzate OEM. Eltrasistemi si concentra sulla creazione di prodotti innovativi e tecnologicamente avanzati, con un focus sulla qualità e sulla sicurezza. L'azienda ha una presenza globale con clienti in oltre 80 paesi raggiunti tramite l’ecommerce e una rete di distribuzione che copre diversi continenti. Eltrasistemi si distingue per la sua capacità di offrire soluzioni personalizzate e di supportare i clienti attraverso un servizio di assistenza tecnica eccellente.

Eltrasistemi utilizza il suo sito web interattivo per generare lead e ricevere ordini grazie alle seguenti strategie:

• Personalizzazione delle offerte: il sito consente alle aziende di personalizzare le offerte per singoli clienti, aumentando la soddisfazione e la fedeltà.
• Gestione ottimizzata dell'inventario: la piattaforma B2B di Eltrasistemi gestisce l'inventario in modo efficiente, migliorando la gestione delle forniture e la disponibilità dei prodotti.
• Marketing online: la compagnia utilizza strategie di marketing online come la pubblicità a pagamento, il content marketing e l'ottimizzazione per i motori di ricerca per promuovere il suo e-commerce B2B.

Il sito di Eltrasistemi è una piattaforma B2B innovativa che offre soluzioni tecnologiche integrate per aiutare le aziende a migliorare la loro competitività globale. Grazie al suo catalogo, ai prodotti innovativi e ai servizi di assistenza clienti, Eltrasistemi genera lead e riceve ordini attraverso strategie di marketing online e di gestione ottimizzata dell'inventario.

Rewix, la soluzione

Rewix è una B2B ecommerce eXperience Platform che offre una soluzione completa per le aziende che vogliono vendere i propri prodotti e servizi ad altre imprese. Rewix si distingue per diverse caratteristiche chiave:

• Integrazione completa: Rewix integra CRM, marketing automation e altri strumenti in un'unica piattaforma, fornendo alle aziende una soluzione completa per la gestione delle vendite e delle relazioni con i clienti.
• Gestione avanzata degli ordini: la piattaforma permette di gestire gli ordini in modo efficiente, riducendo gli errori e migliorando i tempi di consegna.
• Strumenti per il digital Marketing: Rewix offre strumenti avanzati per la creazione e gestione di campagne di marketing, migliorando la capacità di attrarre e convertire nuovi clienti.
• Analisi e dati: la piattaforma fornisce accesso a dati dettagliati e analisi, permettendo alle aziende di ottimizzare continuamente le loro strategie di vendita e marketing.

Negli ultimi 8 anni, fino al 31 dicembre 2023, Rewix ha raggiunto risultati straordinari che dimostrano la sua solidità, innovazione e scalabilità gestendo per i clienti che hanno scelto questa soluzione: 583.817.639 euro di GMV, 209.642 aziende registrate, 1.579.772 ordini gestiti, 1.254.895 utenti unici e 798.921 SKU unici.

Il futuro delle vendite è online

L'adozione di una soluzione di eCommerce B2B e di una soluzione come Rewix rappresenta un'opportunità significativa per le aziende industriali di migliorare i loro processi di vendita e di gestione delle relazioni con i clienti. Integrando strumenti avanzati di gestione degli ordini, CRM e automazione del marketing, Rewix permette alle aziende di superare le sfide attuali e di cogliere le opportunità offerte dal mercato globale.

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