Il futuro del mercato aftermarket automotive e dei servizi auto

Parlare del futuro del mercato aftermarket automotive, vuol dire analizzare come si sta modificando il modo in cui gli automobilisti decidono di acquistare le proprie auto, i ricambi e accedere ai servizi di manutenzione. Questi cambiamenti non sono solo il frutto di una modifica nella preferenze dei consumatori, ma anche un segno che i produttori di auto, i fornitori e i rivenditori stanno adottando nuovi modelli di business per crescere e mantenere le proprie vendite future e la fedeltà dei propri clienti.

Il caso Opel per la vendita online di accessori e ricambi

E’ di poche settimane fa la notizia che Opel ha lanciato il proprio sito ufficiale per la vendita online di accessori e ricambi OE (official equipment). Il marchio tedesco si è appoggiato a Mister Auto per lanciare nell'ottobre 2018 una vetrina per la vendita di accessori online. Peugeot e Citroën seguiranno presto l'esempio.

Il portale di Opel è stato sviluppato dallo specialista online Mister Auto (anch'esso di proprietà di PSA) che porta l’esperienza nell'ecommerce di ricambi e accessori online ma anche nella gestione della logistica, consegne, pagamento e assistenza clienti.

Lo shop offre inizialmente un'offerta di 1.500 accessori per veicoli della gamma commercializzata negli ultimi 10 anni, senza prevedere il montaggio da parte di un professionista. Nel 2019, la gamma sarà estesa agli accessori che richiedono il montaggio da parte di un rivenditore o un riparatore autorizzato, che il cliente potrà scegliere online al momento dell'ordine. A lungo termine, questa piattaforma sarà sviluppata per tutti i marchi del Gruppo PSA in tutti i Paesi in cui è presente Mister Auto.

L’evoluzione del settore automotive verso il digitale

L’apertura del portale di Opel è solo l’ultima notizia nel settore automotive che coinvolge il modello di business digitale di uno dei giganti del settore.

Tutto è iniziato nel 2015 quando Michelin ha avviato la propria strategia di espansione nel mercato ecommerce acquisendo direttamente canali di vendita online sui mercati francese e inglese.

L’ipotesi che entro il 2020 uno pneumatico su cinque sia venduto online ha spinto Michelin a muoversi in anticipo.

Dapprima ha acquisito per 60 milioni di euro il 40% di Allopneus, il rivenditore di pneumatici leader nella vendita on line in Francia con 240 milioni di euro di fatturato. Successivamente il gigante francese ha acquisito il rivenditore leader del mercato inglese Blackcircles per 75 milioni di euro a fronte di 2 milioni clienti serviti.

A seguire, qualche mese dopo, nella sua strategia di diversificazione, il gruppo francese PSA (Peugeot e Citroen)  ha completato la acquisizione dapprima di Mister Auto, il rivenditore online low cost di ricambi, e successivamente di Aramisauto, il rivenditore di auto usate online.

Queste sono solo alcune delle notizie più significative che testimoniano come anche un settore come quello dell’automotive aftermarket abbia deciso di percorrere la strada verso il cambiamento digitale.

Come cambierà il mercato aftermarket automotive nel digitale

Un report di Frost & Sullivan intitolato “The Future of Parts and Service Retailing in the Automotive Aftermarket” ha identificato il trend del mercato, le opportunità e i rischi che potrebbero scuotere il mercato mondiale entro i prossimi 10 anni.

Secondo questo report la crescita B2C dell’ecommerce online dei ricambi e accessori auto è destinata a continuare. Si stima che in Europa e Nord America questo mercato varrà circa 20 miliardi di dollari entro il 2020, con una quota del 9-10% dell’intero mercato aftermarket. Mentre il mercato occidentale guiderà il volume delle transazioni, i mercati emergenti come Cina e Brasile assisteranno ad una crescita esplosiva nell’acquisto online di ricambi.

Secondo uno studio condotto da McKinsey nel mese di giugno 2018, la quota di ricambi auto e accessori venduti online dovrebbe raggiungere nei prossimi anni tra il 15% e il ​​20% del totale delle vendite nei mercati di Europa e Nord America.

B2C e B2B nel mercato automotive aftermarket e servizi auto

La vendita diretta B2C sta diventando la norma per i fornitori del settore (sia OEM che aftermarket): dalla vendita su Tmall (grazie all’esempio vincente di Bosch) fino alla creazione di portali dove i clienti finali possono comprare direttamente e completare l’installazione presso la rete dei dealer.

In alcuni casi il modello adottato è inclusivo e valorizza gli attuali canali di distribuzione dei produttori, mentre in altri il modello sta creando non poche tensioni lungo la distribuzione che si sente scavalcata nel rapporto con il cliente finale.

Le vendite B2B invece sono il luogo di scontro tra i player online ed i distributori/rivenditori tradizionali.

I player online hanno avuto successo inizialmente rivolgendosi ai clienti finali con ricambi e pneumatici, ora stanno cercando di raggiungere i clienti business come le officine e le flotte aziendali.

Alibaba, il gigante B2B, ha già una grande quota del mercato aftermaket in Cina e sta crescendo anche nel mercato americano. Altri player come Itaro stanno guardando a mercati emergenti come quelli dell’America Latina con portali dedicati alla clientela business.

Queste strategie B2B sono destinate a scuotere e rivoluzionare il sistema di distribuzione aftermarket. Concorrenti come Autozone hanno iniziato a competere in questa arena competitiva e altri stanno arrivando.

Nuovi modelli di business ed aggregazione dei servizi

Le vendite on linedi accessori e ricambi auto si sono prima rivolte agli amanti del fai da te e agli innovatori, persone che effettuano manutenzioni limitate o che vogliono acquistare accessori per le proprie autovetture. Ma la maggioranza dei proprietari di auto utilizza regolarmente officine e concessionarie per le necessità di manutenzione.

Come favorire l’engagement digitale di questi possibili clienti?

Solo l’adozione di nuovi modelli di business con l’aggregazione dei servizi può essere un viatico per una integrazione B2B e B2C.

Esistono già alcuni portali come Openbay (U.S.), RepairPal (U.S.) e WhoCanFixMyCar (U.K.) che, nel settore dei servizi auto, funzionano come Expedia o Tripadvisor, collegando digitalmente i clienti con le officine sulla base della localizzazione, dei bisogni e dei costi preventivati. In futuro, è lecito attendersi che attivando la diagnosi remota del proprio veicolo (già disponibile ad esempio per i clienti Openbay grazie ad una app dedicata) sia possibile prenotare gli interventi per ricambi e servizio e pagare direttamente online.

Molte di queste trasformazioni sono state indotte dalla comparsa di nuovi entranti nel settore, attratti dalle possibilità di guadagno e dai modelli di vendita digitale.

In poco tempo sono nati brand come U.S. Auto Parts Network (U.S.) e Oscaro (Francia) che senza una storia pregressa nel settore hanno saputo imporsi come rivenditori leader nel mercato online dei ricambi. Anche Amazon che non è un brand automotive tradizionale sta diventando protagonista anche nelle vendite online di questo settore.

Così i produttori di auto hanno deciso di cambiare il loro business, cogliendo il trend del digitale.

Molti produttori hanno già creato shop online collegati con marketplace e molti stanno pianificando di fare la stessa cosa.

E’ sempre più di tendenza che i produttori creino marketplace di parti di ricambio originali, in cui vendere I ricambi con modelli click-n-post, click-n-collect (dal rivenditore o dal concessionario) ed anche on site.

Altri stanno guardando ai servizi a valore aggiunto per una esperienza utente nuova ai propri clienti.

E’ il caso di General Motors, che sta continuando ad investire nel servizio OnStar che oltre a fornire assistenza ai clienti utilizza anche sensori in grado di raccogliere dati utili a prevenire possibili rotture e guasti e fissa interventi in assistenza automaticamente per la sostituzione preventiva.

Rewix la soluzione ecommerce per l’automotive

I prossimi cnque anni saranno un periodo molto interessante per il mercato aftermarket.

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